4月17日,浙江人朱志亮在台山汶村镇开张了广东首家水产平价商店——志亮水产业平价商场(下称“平价商场”)。平价商场开业后,价格备受关注,以此为导火线,台山地区经销商之间也掀起了一场虾料价格暗战。朱志亮随之被推上风口浪尖上,平价商场也成为众矢之的。
 
  为此,《农财宝典》记者专访平价商场老板朱志亮,为您揭开平价商场争议的始末。

  “我开平价商场就是为了平价销售”  

  《农财宝典》:您想到开平价商场是出于什么原因?

  朱志亮:平价商场的目的是想平价销售,降低养户养殖成本。我之前在台山、阳江地区有12家水产连锁店,以二级代理为主。二级代理没有自主权,比较散、不规范,跟其他饲料店没太大区别。加上近年养殖情况不理想,经营情况一般,赊欠越来越多。
  经过反思后,我觉得现在行业不乐观,更要尽量做现金为主;但是这个行业赊销还是比较严重,现金很难做,所以我想到了平价的概念,学超市、商店的经营模式,向养户提供原料、药物、饲料、养殖器械等养殖过程需要的商品,这些商品直接向厂家批量进货,减少中间环节,因此可以进行平价销售,平价商店的概念由此而来。于是,去年年底,我开始筹划,今年开业。
  同时,我们也有拥有技术服务团队,为客户提供一些基本服务。

  《农财宝典》:您之前开的连锁店不可以直接向厂家进货吗?平价商店和连锁店有何区别?
  朱志亮:以前我开连锁店其实是一个二级点,而且门店规模较小,难以储存货物,很多原料、药物等都是经过代理商,成本较高。而平价商场规模较大,拥有一个1400平方的大仓库,直接向厂家拿货,减除很多中间环节的费用,比如搬运费、人工费用等等,又减少中间代理商的费用。不过,进行平价销售主要是原料、药物和养殖器械等,饲料则很难做到继续降价,因为原料和药物利润相对高,饲料利润比较低。

  《农财宝典》:那您的意思是饲料不平价?
  朱志亮:事实上,我的饲料已经比去年便宜了。只不过没有药物等价格下降得那么明显。

  《农财宝典》:您自身也有经营药厂,其产品在平价商场销售的价格和其他经销商是否一样?
  朱志亮:我的药厂有销售建议价,不同地区不同经销商的价格有所不同。

  “厂家和经销商的反应远远超过我的想象”

  《农财宝典》:当前水产渠道发展严重滞后,水产信息严重不对称,水产平价商场成立的条件是否成熟?
  朱志亮:目前的经销商渠道主要依靠人情、关系做亲情生意,赊销比较严重,而且信息不公开透明,这个模式确实有点困难。但是我认为,水产投入品的平价至少是一个趋势。不过,当前的发展时机确实不是很成熟,因为连续两年的养殖情况不理想,养户的资金不充裕。但如果我现在开始坚持经营下去,等到行情转好的时候这个模式就有很大优势了。

  《农财宝典》:现在平价商场运营如何?有没有达到预期?
  朱志亮:目前运营情况良好,因为平价商店比较便宜,甚至吸引隔壁镇或不远地区的养户开车过来平价商店购买,平均每天拥有2万元的营业额,基本达到我的预期效果,主要是涉及药品和原料的销售,因为目前刚投苗不久,用饲料不多。不过,饲企和药企有销售区域的限制,养户来购买商品像小偷一样偷偷摸摸,因为养户碍于和其他经销商的人情关系等。

  《农财宝典》:目前,平价商场最大的困难是什么?如何解决这些困难?
  朱志亮:最大的困难是饲企和药企限制价格和经营区域的划分,这个需要和供应商沟通,供应商认可才能有所作为。

  《农财宝典》:平价商场开业以来,市场反应很激烈,之前有想到会出现这种局面吗?
  朱志亮:我有想到困难,但是没想到会如此困难。厂家和其他经销商的反应远远超过我的估计,对我经营思路打击很大。
  厂家干预太多,和我经营同一个品牌的经销商,甚至很极端,“如果我做这个品牌,他们就不做”。这样的情况下,厂家会受到非常大的压力,因此厂家联合给我施加压力。甚至很多经销商的价格比我还要低,但是厂家只紧紧盯着我。

  《农财宝典》:是不是因为你将价格降低了?这个对厂家来说,已经破坏了他们的价格体系。
  朱志亮:我现在是厂家、经销商和养户的焦点。比如,养户在我这里问是100元/包药品(已经比去年便宜),养户就在其他经销商面前说我卖98元/包,其他经销商只能卖按这个价钱卖给养户;然后其他经销商传到厂家耳朵里已经变成96元/包了,他们都说“既然朱志亮卖96元/包,我卖98元/包也不过分”。所以我现在是舆论攻击的焦点,我的价格都是被这些谣言降低了很多。事实上,从开业到现在,我的价格一直没有变化过。部分客户给我打的钱多,我就适当优惠一点。如果我全部现金拿货或者预付款进货,厂家肯定会适当优惠我,我也会适当优惠给养户,以前一直都是这样进行的,包括其他经销商,或者私底下,谁给现金或预付款多,优惠就多,这一直是水产中的潜规则,甚至可以说是不成文的规定。但是,现在我公开了台面价格,可能对厂家渠道维护带来很大影响。
  某些厂家与我的合作态度也是反反复复,让了我,怕影响其他经销商,不让我,又怕丢失了我一两千吨的销量。
  现在我变成了众矢之的。但是,我的模式在养户中比较受欢迎。养户是我的衣食父母,所以只要有养户支持,我就有信心继续坚持。

  《农财宝典》:平价商场开业之前没有和厂家沟通过吗?
  朱志亮:年前已经沟通了,那时候已经同意了。厂家允许有所浮动,一直都是这样。按照厂家的建议销售价,但是饲料现在已经降到底线了,很难浮动了。药厂、饲料厂意见都很大,厂家不同意价格拉很低,所以我赠送其他养殖产品代替,这并没有损害厂家利益。
  开业后,厂家受到其他经销商的压力,厂家为了保护其他经销商,不允许平价销售。但是我从开业那天开始价格一直没变过。饲料老总最好亲自下市场,认真分析市场,到底还能不能合作。不能和我的合作态度反反复复,有些厂家现在都还没确定能否和我合作。

  《农财宝典》:今年台山地区预付款难收,很多经销商和厂家归咎于平价商场?
  朱志亮:这是带有偏见的说法。近年台山地区养殖不理想,养户资金不充裕,这才是根本原因。即使现在价格这么低,但是目前台山地区的预付款都没有去年的30%。
  养户连年亏本,虾也不好养,饲料怎么便宜也无济于事。两个字——没钱。

  “我现在也很迷茫”

  《农财宝典》:作为在台山经营饲料多年的经销商,您认为虾料经销商的未来发展趋势是什么?经销商的未来在哪里?或者说您心中所设想的平价商店未来是怎样的?
  朱志亮:我1983年就来广东东莞养鸭了,90年代后在惠州潼湖养鱼鸭,然后在台山养虾到做饲料已经10年了,现在有2000多亩塘,100多个忠实养户。
  经销商的未来经营思路很难说怎么做,多做现金,加强技术服务,平价销售,多元化发展,都是趋势。我现在也很迷茫,不知道这个行业还能坚持多久。如果虾无法养了,我们就像以前一样,养鱼呗。

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